提起專業化銷售，人們首先會聯想到外企的銷售隊伍。繼上世紀90年代外資企業大量進入中國、將專業化醫藥銷售注入國內的近20年來，外企為醫藥行業培養了大量專業化人才，同時也培養了一批經過專業內功修煉的職業經理人。隨后再由這些經理人把專業的規范化管理帶到內資企業，帶動了專業化銷售在國內企業的普及和推動。

 

招商是否需要專業化銷售

國內醫藥市場在政府指導下正逐漸走向規范和成熟，每一次新政策的出臺都預示著新一輪的洗牌，每一家企業、每一支團隊、每一個醫藥銷售者都不愿意被清洗出這個市場。國家藥品審批制度的日趨嚴格導致好產品越來越稀缺，“好產品才是核心競爭力”的“產品至上論”甚至一時間湮沒了“一個優秀的銷售人員是要把垃圾都能賣出去”的“營銷至上論”。

 

所謂的“好產品”往往是那些外企已操作成熟，對醫生做過大量市場教育的產品。國內不斷涌現出大量的強仿品種，很多新公司為了快速發展，采取了代理制的銷售模式以快速覆蓋市場、快速積累資金，有的企業只注重短期效益，有些企業則穩步高速增長直至上市;代理制的快速發展帶火了招商行業。那么招商行業需要專業化嗎?

 

有這樣一個案例，奔馳和夏利賽車，開奔馳車的司機是個新手，而開夏利的司機是一個技術過硬的老司機，結果夏利獲勝。按道理說，奔馳車的性能遠遠優于夏利，但是不專業的司機無法把奔馳的優秀性能體現出來，只能輸掉。

 

這一經典管理案例的結論只有一個：專業的事需要專業的人去做!

 

什么隊伍帶來最大收益

發展中的醫藥市場，有外企和部分國內企業的自營銷售隊伍，有堅守陣地的代理商銷售隊伍，有各種各樣的招商隊伍，什么樣的團隊才能給企業帶來最大收益呢?

 

我們回顧一下有百年歷史的外企團隊，從他們進入中國的第一天起，聘用的都是本土的醫生和醫科、藥科的大學畢業生，為何這些人進了外企就都變得專業了呢?這其中離不開專業化的培訓和人才培養，通過培訓把企業文化、產品及營銷的專業化知識、專業化管理帶入了中國。

 

而他們的專業化隊伍都給企業帶來了哪些收益呢?第一，使中國的每一位醫生都知道了西安楊森、葛蘭素史克、輝瑞、拜耳、羅氏、默沙東、禮來等巨頭醫藥公司;第二，使每一位醫生都知道這些企業非常專業和精通學術，重質量、重信譽、有安全保障，可以在醫學領域給醫生和患者帶來各種治療保障和專業支持;第三，企業銷售額從最初的幾千萬元經過十幾年的深入推廣至今已經是幾十億元甚至百億元，利潤相當可觀;第四，企業專業化的形象已經深入人心，得到了政府和民眾的普遍信任。

 

而國內企業發展大起大落的很多，特別是近幾年快速發展起來的招商企業，不進入其中不敢相信有些企業銷售團隊猶如散沙，當然也有部分專業化運作得很好的團隊，比如譽衡。

 

專業化招商的效果對比

加入招商企業后，筆者充分利用在外企修煉的專業長項，在所管轄區域嘗試進行專業化團隊運作，與其他區域原始銷售的方式進行對比，結果是喜人的，醫院覆蓋和上量增長速度都很快，一些不起眼的三類市場銷量已經趕超了一些大的二類市場。具體方法如下：

 

1.做好深入市場調研和銷售布置安排，和客戶深入溝通，確定樣板醫院和重點科室。

2.對客戶的服務要專業和細致深入，培訓好每一位地區經理，成為自身產品的專家。

3.對客戶和市場的培訓和推廣要專業，每一次科會都要做到專業，達到效果。

4.加強醫院銷售管理，加強與醫生和專家的交流，提高市場占有率和品牌宣傳;用專業管家式的服務管理協助客戶共同完成公司的銷售指標，達到共贏。

 

操作帶來的利益如下：

1.加快完成銷售任務，一些地區甚至超出預期，比原始銷售的省份結果要好得多。

2.專業化的招商隊伍更易得到客戶的認可，也能更好樹立企業形象和產品形象。

3.團隊有很強的戰斗力，特別是當競品出現時，可以充分體現企業的競爭力。

4.隨著專業化團隊的壯大，才會逐漸形成真正的專業化銷售團隊和規范的管理體制。

 

未來的機遇與所需準備

未來十年將是醫藥產業快速發展的十年，醫藥需求快速增長的基礎將主要建立在宏觀經濟保持穩定增長之上的人口老齡化加速、全民健康關注程度提高，以及醫學技術水平提高所帶來的就診率增加、醫療支付能力提高等幾方面因素，將直接刺激醫藥市場的不斷增大，但這并不意味著所有企業存在均等的機會，真正的黃金只會留給那些有準備的企業。

 

不只是企業銷售需要專業的團隊，研發、財務、生產等其他環節也同樣需要，專業化與否給企業帶來的收益差別巨大。專業化的團隊需要具備專業內功修煉的人來建設，能去理解真正的內功修煉的人往往是有著相同背景和閱歷的人，沒有經歷過專業化熏陶和真刀真槍的營銷實戰演練則很難有共鳴和體會，一些企業甚至放著專業化的人才視而不見，繼續外行領導內行，損失銷量和市場時機。

 

我們可以回顧眾多成功的案例。比如科園信海，從最初只是北京一家小小的配送商起步，經過十幾年的努力，到現在已經發展成為擁有幾十個億銷售額的大公司，從公司成立起，中高層領導招聘的幾乎都是在外企鍍過金的專業化人員;比如譽衡，將代理制與專業化管理相結合，既培養了專業化的招商隊伍，同時在行業內建立了響當當的企業形象和品牌形象，企業成功上市。但是也有很多國內企業還沒有重視起專業化團隊和專業化管理的重要性，擺在他們面前的就是，當強大的競爭者來臨時，可能就支撐不住了。

 

從外資企業到內資企業都同樣需要專業化營銷和專業化管理，希望有越來越多的企業隨著醫藥產業的快速發展而不斷壯大，打造和建立起自己的專業化團隊，給企業帶來更大更長遠的回報。

 

不只是企業銷售需要專業的團隊，研發、財務、生產等其他環節也同樣需要，專業化與否給企業帶來的收益差別巨大，真正的黃金只會留給那些有準備的企業。