客戶是企業發展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合，汲取所長，共同成長，實現分享和共贏是招商型企業成長的必經之路。

 

一.客戶可為企業帶來哪些增值點

1. 借助客戶實力和運作實效提升公司和產品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業和中小企業來說，依靠客戶業已形成的優勢渠道快速占領市場是最實實在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業和產品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼，產品交給什么樣的客戶來運作也代表了產品的身份和地位，有實力客戶、實力職業經理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。

好客戶對于終端和市場也是一種示范效應，更是企業在當地的一張最佳名片?？蛻舯M心盡力做好產品，也是在為企業和產品打造知名度，更是為企業和自身創造效益。

2. 借助客戶資源和網絡解決產品銷售所需各項準入性條件，快速實現產品分布醫保、物價、掛網等各項準入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經超出了企業自身具備的資源條件，企業需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯手，為產品正常銷售創造基礎條件。

醫院開發、覆蓋、上量等基礎銷售問題同樣需由實力客戶保質保量保進度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發實力強，進度快，醫院基礎扎實，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產品銷售摸索經驗、樹立信心。

3. 不斷實現和提升產品價值

客戶是企業的衣食父母和第二支銷售縱隊，也是產品最兢兢業業、不是親生勝似親生的奶媽奶爸?？蛻舻馁|量和標準決定了產品的價值、品位和銷量收成，也決定了產品和企業能否良性、健康、持久地發展。

很多時候，產品力只是底色，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經驗潑灑得楚楚動人和精彩。

好產品只是營銷實現的三分功力，好營銷和經營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產品價值。

4. 幫助企業發展出謀獻策，解決其他關聯問題，相互借力使力企業在新品研發、產品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略、生產工藝、原料購進、當地政府資源等一些關鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理、藥檢、掛網等一些突發事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業，成為相互信賴支持、長久的事業伙伴。

得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源。在堅守自身市場陣地的同時，也為企業帶來其他幫助和收益?？蛻粼趲椭髽I做大的同時，自身也在不斷變得豐富和強大，好的合作往往珠聯璧合，相互促進和提升，共興共榮。合作順暢，客戶也會往往會認準一個企業，長時間地陪伴和發展。

 

二.專業化營銷管理才會共贏

1. 管理和理念決定認知基礎和差異

沒有協銷和專業化推廣的企業相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽。

產品資源越來越稀缺和寶貴，各項投入越來越巨額。產品等級越來越高端，一個產品的投入相當于過去的幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產品需要達到怎樣的產出，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣，把高端產品當成期房、現房、礦產、當成白菜和大排檔一樣售賣?

當我們苦心經營了多年，產品一路波波折折地走來，不是倒在競品的攔截之下，而是一次次出現缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏，過去的千辛萬苦即刻全部歸零，產品價值損失怠盡。該依靠隊伍協助客戶分銷、協助市場上量的時候卻依賴不上，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶，也不能對銷售產生積極的推動作用，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產出的分子，也會不斷制造內耗，損失銷量，不斷磨損客情關系。

隊伍與客戶是企業的兩條腿，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿，就沒有建立隊伍的必要。建了隊伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過，把客戶抹的一團黑。降低銷售效率，白白消耗企業的費用和利潤。

2. 用人決定了產品發展的命數

做產品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規律，任何人無法逾越;也有一些時候，人是成敗的關鍵。

銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔，有分工，有協作，和諧同步?？蛻魪姷臅r候，隊伍的職能更多是支持和互補;高級些的做到專業化指導和管理。客戶弱時，則要完成補位和替代?？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%。后者才是營銷的應有銷量和結果，也是考核的依據。不專業、不規范的管理導致客戶怨聲載道， 銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重，得不到支持，完全成了將產品與市場一肩挑的長工，與企業的摩擦和隔閡也會越來越深。

很多時候，領袖們用企業的過往基礎來對照，感覺銷量和利潤增長很滿意，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量，用專業標準來衡量，全國沒有一個完全合格的市場。專業化與否，產品產出的銷量不在同一個量級上，企業發展速度和規模也不在同一個量級上。

3. 重視承諾，注重分享

企業發展公信力與誠信不可丟。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信、共擔共享是合作長久和健康、愉快的前提。企業和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級，需要相互維護，相互促進，相互支持，共同發展。

合作需要相互創造條件，為市場創造必要的支持條件是企業的職責，注重分享和信守承諾的企業更容易得到客戶的認同和好感，也會投桃報李，形成良性互動，甘為鞍前馬后，為企業和產品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁。

很多時候在一些產品上，小企業不費什么力氣打敗了上市多年的大企業，成為市場上的新科狀元，既有大企業對產品營銷不重視，不精良，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異。一些企業在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮江山，享受成果，缺乏職業規范和道德，也會直接與客戶交惡。

4. 重視和尊重客戶，精益求精

單純的利益關系并不會催生長久和愉快的合作。是否尊重客戶，重視客戶和市場，有效解決產品市場操作中的各種現實問題，承擔企業自身的職責和義務，不斷改進產品和經營管理上的缺陷和不足，給客戶和市場提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產品合作的滿意度，精益求精，以誠相待，才會共同將事業藍圖勾畫得完美和璀璨。

企業發展不必分內外，那些素質和實力超一流的客戶更是企業和產品發展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持，就沒有企業的飛速發展。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業的付出和價值，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰略合作聯盟。

不重視客戶，不尊重客戶，就換不來客戶的真心合作，更會在市場環境發生變化時一夜崩盤，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩。企業怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待。企業與客戶，不應成為貓鼠相忌，而應心往一處想，勁往一處使，為了產品和共同的榮譽并肩作戰。

5.共同投入，提升客戶，提升市場

企業與客戶是加合效應，客戶不是產品和企業的苦力，市場操作也不應成為客戶的獨角戲。共同培育市場，共同耕耘孵化，有效帶動提升，相互互補支持，共同創造，共同分享，一同做出的蛋糕就會更大，更香醇。

提升客戶的營銷技能、管理技能，彌補客戶的覆蓋和網絡不足，帶動客戶一同加快，一同攻堅，對客戶的專業支持最到位，越充分，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟。

靠天吃飯是原始銷售的做法，產品碰到什么客戶就是什么命運。專業化地提升客戶，提升市場可以破解企業對于市場長不大的營銷糾結，為客戶加力，就是為企業營造財富。

6.專業化營銷兩手都要硬

文武兼備的營銷才是系統、完善的營銷，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐，有好的實施和執行才能貫徹到位。而國內企業則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小，但營銷低質低效的浪費和損失依舊驚人，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。

 

招商行業有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團，學術很豪華，但落地不精準，沒有實力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產品，但不熟悉市場和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實用，不精準，往往被師出外企，又嫁接了國內企業的實用哲學的經營者們抓個正著，成為斗法利器。實際國內企業并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件，要看誰拼得過誰，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強，很多大企業號稱豪華的純外企兵團，人均銷售額甚至不如國內企業，營銷比武的結果往往不言而喻。

 

而國內企業招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源，有好的客戶資源，好的隊伍網絡，銷售就成功了一大半。但也同時忽視了隊伍的專業化提升，客戶的專業化提升，市場和產品的專業化提升，忽視了營銷基礎的精益求精打造，忽略了市場培育與支持，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長。外企過飽和產品連年都在增長，靠的不是強壓任務，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足。

 

世上無難事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現銷售，但這僅僅是營銷的基礎步驟之一，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣，賣什么都是學問。把前面的一半功課做好，已經讓我們可以在招商同行業中自信滿滿;把后面的功課補足，才會讓我們更加強大和無敵。換言之，現今的招商企業，除了少數企業尚好，把營銷的功課好好補補，現有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實就是企業實質營銷、實質經營、實質管理缺失后的真實銷量損失。

 

招商也需專業化和高標準，高度專業化的招商體系是現代營銷的高級版本。招商，可以做得更專業，更出彩，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞。

 

---謝謝---