此前，對于策劃科室會的話題，筆者曾指出，這兩年迫于廉政形勢，很多醫藥營銷企業步入銷售模式轉型的觀望中，有的企業開始嘗試加大學術模式的促銷。在此背景下，科室會成為了學術促銷的常見形式，而在自己的區域醫院經常組辦科室會，也是醫藥代表鍛煉和挑戰溝通技能的主要渠道。

 

不過，對于藥代新人而言，如何上手去完成從未接觸過的科室會可謂一副千斤重擔，頗有壓力。本期，筆者就“怎樣選擇召開科室會的時機、怎樣根據科室醫生與主任的需求來商談科室會的具體實施、如何有思路有方法落實科室會”等問題，與藥代新人分享一下心得。

 

慎選時機召開

要讓科室會順利推進，藥代首先需要對醫院、科室進行觀察，并與醫生們進行交流，以進一步了解醫院、科室組織學習業務的活動規律。一般而言，越是醫療技術水平較高的醫院，業務學習活動頻率越密集，這從醫院公告欄貼的各類學術活動就可知曉一二。此外，還可獲知某個科室對應治療某類疾病，患者發病率隨著季節的更替會有高峰期與低谷期等信息。例如心腦血管疾病會在寒冷與高熱季節增加發病率;呼吸道疾病會在秋冬與冬春季節交替時呈現高發病率。

 

需要注意的是，當科室工作業務較忙時，業務學習活動次數會減少，當科室醫生工作從忙碌轉入清閑時，業務學習的需求或較高。這個時候，科室及醫院對外部的學習資源最容易接受。在筆者以往的銷售工作中，近三百多場的學術活動里，醫院與科室對學術活動的態度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。

 

具體而言，對于科室會時間安排的問題，一般的科室會把會議安排在下午3-4點之間。因為這段時間屬于“魔鬼”時間，即聽眾疲憊容易犯困的時段，對會議內容和演講技巧有很高的要求，這也是讓不少喜歡講課的醫生犯難的時間段，所以，如果交給廠家組織科室會與主講則能讓醫生倍感輕松。

 

巧妙商談安排

在確定了科室會召開的時機后，就要思考如何讓科室會順利進行的問題了。在此，筆者認為，一方面可以把科室會融入醫院科室的業務學習中。由于業務學習是一項長期的學習活動，也是要求科室主任予以重視的一項科室建設工作。

 

在長期學習中，同一個話題被討論交流的次數太多，難免會令科室醫生對學習的專業內容產生審美疲勞，科室主任為調動大家的學習熱情也很容易出現“江郎才盡”、“巧婦難為無米之炊”的困窘。就此而言，廠家舉辦的科室會在此情況下很容易成為科室主任期待的“清新調味菜”。當然，經常組織學術活動的廠家也會讓科室對其組辦的科室會產生一定程度的“審美疲勞”。在與科室主任協商科室會時，藥代可以這樣開口：

代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時肯定都在堅持學習吧?

楊主任：現在社會發展多塊!不學習不行啊!

代表：那咱們科室每周也會組織老師們學習吧?

楊主任：我們每周三的下午會有一個小時的學習。

代表：主任，如果條件允許，我們也想參與進來，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任：你們有啥內容?不是廣告吧?

代表：主任，不會的，資料信息都是正規的行業資料，我明天把幻燈片和資料一起捎來請您過目一下，您看行嗎?

楊主任：那你帶來我看看。

另一方面，還可以把科室學習活動融入學術活動中。在許多科室業務學習氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業務學習活動與我們的學術促銷活動結合起來。特別是一些二甲醫院的醫生和主任，他們對三甲醫院的業務學習活動有羨慕的心理情結，我們可以借助這種心理來推動主任與醫生來參與我們的學術活動。如：

代表：馮主任，我前兩天在市醫院組織一場科室會，有醫生認識您，說您看病也挺厲害的。

馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養家糊口而已。

代表：主任太謙虛了，您肯定很有經驗，應該可以傳授給咱們科的其他老師!

馮主任：你可別說應該，現在的人稍微有點能耐就翹尾巴了。

代表：您說的對，同時我還覺得吧，老師們都看重能力，所以學習就更重要了!我最近有個想法正想和您商量。

馮主任：噢，你說吧。

代表：我在向各位老師討教時，發現大家對L疾病很關注，我這邊正好有一些關于L病的資料和幻燈片，想在咱們科室不忙的時候，組織一場小型科室會，請您給大家講講課，當然我們的產品您可以一點都不講，您看行嗎?

馮主任：這個事，讓我想想。

代表：主任，不管成不成，我明天都會把資料給您帶來。

馮主任：好，你帶過來吧。

 

此外，在商談科室會的時候，還要了解客戶對科室會哪個環節有需求，有的科室主任希望借助科室會搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會能給科室醫生帶來福利，例如禮品，而很多護士都會因此停下手頭工作擠進科室會，增加了會議人氣。這些需求在采取帶金銷售和學術促銷兩種模式的科室會中會有所不同。帶金銷售如果產品沒有品牌力，很多情況下是想借助科室會來與客戶建立客情。而允許藥代舉辦科室會，其實也已經向科室醫生傳達“我們已經獲得主任的同意”的信息，這也可以為之后的進藥工作的展開做鋪墊(因為一般科室主任不同意進藥代的藥的話，一般也不會召開科室會)。

 

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新手該怎么準備科室會?

凡事開頭難，不少藥代新手都會在首次召開科室會時受阻。為此，筆者結合網上幾位較為典型的案例，給大家提幾點建議，僅供參考。

1、于老師，又來向您取經了。剛入行半個月，約到了M科下周科室會，另外一個同行本周在M科開科室會，我打聽到M科經常開科室會，怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢?

建議：你可以做一個詳細的計劃書面資料，在科室會形式上可以加一些答題有獎，在科室會幻燈片內容開場上采取故事開頭引入。

2、于老師，我才和科室主任認識一周，上級讓我開一場科室會，這正常嗎?怎么和主任說呀?

建議：我認為上級更想希望借助科室會讓你和科室醫生短時間全部認識，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關心科室學習安排，不要一上來就問主任能否開科室會，顯得我們只關注自己的利益，輕視科室利益。

3、我是新人，從沒有開過科室會，這一次由同事開科室會，經理讓我去幫忙，我該注意點什么?

建議：多看，不明白怎么做要及時問。看一遍，做一段，就會學到很多。

4、我有一個競品在科室，我和主任商量開科室會，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢?

建議：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來，建立客情。