【蔡翔點評：2012年北京綠雪公司取得了優異成績，雖然很年輕，但已在北京醫藥市場深深地扎下了自己的根。其中王永超的專注、用心和思考問題的方法值得稱贊。遇到困難和問題時如何去思考？如何去創造機會轉“危”為“機”？如何帶領同事一起保持一種創業精神？如何打造一支優秀的團隊？如何把公司產品象打造品牌一樣去經營？王永超的這篇總結性的文章給了我們很多學習和思考的東西，希望所有的省區經理和產品經理認真閱讀和感悟。我想，如果每位經理能用這種態度和勁頭去對待我們的工作和產品，那么2013年一定會取得很好的業績?，F在公司的獎勵辦法已經出臺，確實鼓舞人心，各位經理大顯身手的時候到了，到底誰是英雄誰是“狗熊”？2013年度的總結評比會上就可見分曉。在這里，祝福北京公司再接再厲，早日實現銷售突破億元的目標；祝福各位經理提前做好代理商、醫保、招標和物價的準備工作，實現甚至超額完成公司制定的銷售目標?！?/span>

 

進入2012年以來，國家醫藥衛生體制改革不斷進入深水區，特別是北京，更是身先士卒，“限抗”、限中藥、試點醫藥分家、實行醫?？傤~控制等等，一系列眼花繚亂的政策令各醫藥企業(人)應接不暇、苦不堪言，甚至有很多同行見勢不妙轉做醫療器械或其他行業。醫藥行業面臨新一輪的洗牌。而我卻強烈的感覺到：北京綠雪公司的機會來了!

 

一、醫?？傤~控制下，機會多于困境

 

今年是北京實行“醫?？傤~控制”的元年，各醫院都處于摸索階段，明顯感覺到有些準備不足：進入2012年下半年以來，各醫院醫?？傤~全部超支，有些醫院已超支80%以上，具體到藥品銷售中也有較為直觀體現：2012年上半年公司各產品銷量穩步提升，可以說順風順水，到下半年本來是銷量沖刺的關鍵階段，但現實卻是出現增長乏力甚至出現了下降，明顯感覺后勁不足，這跟北京實行醫?？傤~控制密切相關。針對此形勢，北京公司迅速作出調整，引導所有同事迅速轉變思想，把這當作一次千載難逢的機會看待，因為實行醫?？傤~控制的目的是為了控制醫療費用快速猛增;引導醫生合理用藥、規范用藥，從目前實行的情況看，目的確實達到了，大處方、重復用藥現象近乎絕跡;可用可不用的營養類藥物的日子愈發艱難。而治療性藥物、性價比高的藥物則迎來了春天。想想朗天集團的藥品哪個不是治療性藥物?新朗歐、喘可治、乳酸米力農、血塞通滴丸、益母草分散片等等，無一不是治療性藥物中的精品!所以，北京公司要求所有營銷人員迅速轉變思想，分頭行動，深入到客戶中去;深入到醫院中去;深入到醫生中去;加大學術推廣力度，大力宣傳公司產品的有效性、安全性、經濟性，將我們產品的優勢深深的烙在客戶心里。經過近兩個月的努力，收效明顯。比如：××醫院的喘可治注射液，之前一年多的時間里，平均每個月的銷量是400支左右，而經過一系列的整合，11月我們在該醫院陸續開展了10場科室推廣會，大力宣傳喘可治的諸多優勢，功夫不負有心人，在當月的實銷就達到了3852支!從12月上旬的流向看，肯定可以突破7000支!隨著營銷思路與策略的調整和不斷深入實施，我堅信公司幾個重點產品在2013年仍會有較大的增長空間，正所謂“上帝在為你關上一扇門的同時又為你開啟了一扇窗”，任何一項政策的出臺，總有一批人或企業因為無法適應或及時調整而被市場無情淘汰;同時也會有一批人或企業因為及時適應或調整得當從中脫穎而出。北京綠雪公司屬于后者!

 

二、將喘可治等重點品種逐步逐個打造成品牌

 

喘可治注射液今年的銷量已超過100萬支，明年我們計劃突破150萬支，說實話，這遠遠不是我們的目標銷量，我們的終極目標銷量是1000萬支/年!想想我們的差距有多大?我們要做的工作還有多少?當然，要實現我們的終極目標，肯定要設定短、中、長期目標，分階段實施不同的市場策略，一步一步向終極目標靠攏。比如現階段我們迫在眉睫的工作就是銷量比較差的醫院逐個拿出調整方案，迅速改變不利現狀;空白醫院隨時關注開會動態信息，爭取有一家醫院開會就要保證進一家醫院。我們一直在尋找合適時機將喘可治的醫保限制取消掉(喘可治在北京醫保目錄的備注是：限中醫院及二級以上醫院，導致數量龐大的社區醫院無法啟動)，再爭取增補進北京的社區用藥目錄。再就是如果有機會(目前還沒有松動跡象)，我們爭取將喘可治增補進北京基藥目錄中去，到那時就可輕松實現廣覆蓋、深挖掘，達到年銷量1000萬支的終極目標并不是遙不可及的夢。(我們在時時關注著北京醫保目錄調整動態，只要出現機會我們就會盡全力爭取)

要實現產品品牌化，有幾個要素必不可少：過硬的產品品質、確切的療效、廣泛的市場覆蓋率、可觀的銷量、較高的市場認可度(醫生、患者、客戶)。喘可治的硬件已經具備，我們要做的就是堅定不移的分階段分步驟去落實我們的市場策略，我們不是在做藥品，我們是在做信譽、做影響力。

有了喘可治這個先行者，集團其他支柱產品如乳酸米力農注射液、益母草分散片等等都會堅定不移的走品牌路線，將我們的產品做成文化、作出品牌。

 

三、談談創業精神、職業精神與執行力

 

所謂職業精神就是只要你在一家企業工作一天，不管你喜歡不喜歡、高興不高興，都應竭盡所能、保質保量的完成本職工作。創業精神就是要有奉獻精神、犧牲精神、團隊合作精神;與企業同呼吸、共患難，勇于擔當、樂于奉獻。

無論在任何企業工作，要么就體現出高度的職業性;要么就體現出創業精神，否則，你不可能做好工作，更不可能充分體現出自身價值。

公司在平時的日常工作中注意關心同事們的身體健康和生活情緒，給所有同事一個明確的信號：只要你足夠優秀、足夠忠誠，你就理所應當得到公司的足夠尊重，北京綠雪公司絕不會虧待任何一位為公司作出突出貢獻的優秀員工!

北京綠雪公司是一家年輕的公司，目前仍處于艱難的爬坡階段，所以，公司需要一批具有創業精神或是較高職業性的志同道合者一同參與進來共同成長、共同發展。而創業精神或職業性的體現，并不是單方面行為，也需要公司表現出應有的姿態，公司要做的就是充分的尊重與信任他(她)們;悉心的引導與鼓勵他(她)們，最終，他(她)們一定會用一個又一個驚喜來回饋公司。

北京綠雪公司經過3年多的發展，也取得了一些小小的成績，這與團隊每一位同事的精誠合作、努力付出是分不開的，其實這些成績根本不值一提，因為這離我們的目標還有很遠很遠的差距。我唯一感到幸運和驕傲的是我有一批優秀的同事跟我一起共事，我們在一起同甘共苦、情同手足，只要有他(她)們在身邊，任何苦難我們都可以克服;所有目標我們都會實現!

只要有了一批具有創業精神或較高職業性的同事，公司的執行力還會差嗎?記得馬云說過一句話：“忽悠就是自己不相信，讓別人去相信。”而我們在對待產品、對待產品市場策略方面是自己先將自己說服，然后再嘗試去說服客戶。也就是說我們是帶著信仰去開展工作的，這樣的工作力度，體現在效率和結果上都是不言而喻的。一如當初深圳公司不遺余力的在全國大規模組建辦事處;再到現在的海南公司要創建一種全新的營銷模式。實際上公司這幾項政策的出臺都是緊跟國家形勢，極具前瞻性的，但任何好的政策從出臺到最終落地實施，歸根結底還是要體現在“人”上面，只要有合適的人，再加上較強的執行力就一定會結出累累碩果;反之，則有可能沒看到結果就會中途夭折。

 

四、樹立正確的觀念，學會逆向思維

 

朗天藥業(湖北)有限公司出品的乳酸米力農注射液自上市之后，可謂火爆異常，一時風光無二，這既跟當前國家醫藥環境有關，也跟集團公司全方位的推廣宣傳有關。現在幾乎所有省份都簽訂了總代理協議，其它產品公司方面也極力建議簽訂總代理;包括北京公司也簽訂了幾個團隊型合作伙伴。集團一系列營銷策略的改變，在內部也出現了不同聲音，有的人會認為把產品都簽給了總代理商，那我們的作用不就被稀釋被弱化了嗎?我們的價值體現在哪里?

實際上，與團隊型伙伴合作有兩種人最有可能取得成功：一種是他每周都會去總代公司拜訪幾次，與客戶喝喝茶、聊聊天、聯絡聯絡感情，通過合作產品跟客戶建立了深厚的私人關系，而客戶也認為這個人不錯，值得交往，就會全力以赴幫你拓市場、促銷量，最終實現共贏，這是一種工作方式，輕松寫意;還有另外一種人，他跟總代理商的團隊達成了一片，跟他們一起深入市場尋找問題、發現問題并與他們一起尋求解決方案;幫他們開發新客戶、開拓新市場、培訓業務員;根據市場情況與人員構架情況隨時提出合理化建議并協助客戶逐步落實到位。你成為了一個客戶離不開的人，最終實現更大的共贏。這也是一種工作方式，充實而滿足。一切只取決于你怎么想，如果你認為總代理制的合作方式恰恰是提升自我綜合能力的最佳機會的話，那么你一定會選擇后一種工作方式。

每個人都想成為客戶離不開的人，要做到這一點就要求我們具有敏銳的市場洞察力;快速反應與處理問題的能力;對市場深刻而專業的解讀能力;優秀的學習能力等等。如果做到這些，我們的價值不就充分體現出來了嗎?

說到逆向思維，董事長蔡翔是給我啟發最多的人，在他的影響下，我也漸漸的學會了逆向思維。北京綠雪公司直銷部是2011年年底成立的，在當時的情況下，很多人都勸我說成立直銷部的時機不好，因為已經過了開發醫院的最佳時機，醫改也在不斷深入，藥品營銷越來越難做，現在趟這趟渾水無異于自己跟自己過不去。而別人越是這么想我越覺得是個難得的機會，我不僅要做而且要把他做好，因為我深知，越是在這種困難的情況下越能夠磨練人，只要直銷團隊能夠在目前的困境中挺過來，就一定會是一支敢打硬仗、能打硬仗并且能夠打贏硬仗的優秀團隊!一年走下來，直銷團隊不斷壯大，我們不僅挺過來了，而且活的很好。我堅信，2013年直銷部一定會迎來大爆發的機會!

 

五、再提專業化與專注度

 

前面我也提到過，隨著國家醫藥衛生體制改革的不斷深入，對醫藥企業的要求越來越高;醫藥環境越來越規范和專業;進入的門檻越來越高;對醫藥從業人員綜合素質要求也越來越高，只要你有關系就可從事藥品銷售的時代已經一去不復返了。

北京綠雪公司順應國家形勢，在成立之初就提出要構建專業化的藥品營銷團隊。從最初的構想到現在逐步落實到位，我們對“專業化”的理解也愈發深刻而全面。公司一直要求所有營銷人員必須具備專業的產品解讀能力、專業的市場分析能力、專業的溝通能力、專業的客戶服務能力、專業的解決問題能力;要求所有分銷經理不僅要懂產品、會講產品，而且還要對臨床工作有深刻的認識，只有這樣，在與客戶一起深入市場的過程中才能夠迅速發現問題的根源，也才能從根本上拿出一套行之有效的合理化方案出來。北京綠雪公司也在不斷的優化和完善專業化的人才培訓和培養體系。我們深知，要構建專業化團隊是一項系統工程，不是一蹴而就的事，需要我們堅定不移的沿著正確的道路一直走下去，就一定會走出一片天!

在2012年CCTV年度經濟人物頒獎盛典中，榮獲終身成就獎的嘉里集團董事局主席郭鶴年老先生，他已經80多歲高齡仍堅持每天準時上班。他對年輕的創業者或工作者提出三點忠告：第一是如果發現好的項目或工作，一定要保持專注度;第二是不管遇到怎樣的困難都要保持足夠的耐心，堅持走下來;第三是賺到錢后要適當的回饋給社會，當然越多越好。

現階段我對郭老的第一點忠告非常認同，他說出了我的心聲，所以，不管國家政策發生怎樣的改變，不管身邊的同行如何華麗轉身都無法改變我對醫藥產業的信心與決心!專注度對于我、對于北京綠雪公司的所有同事都至關重要。

北京綠雪公司是朗天集團中最年輕的公司，也是最年輕的團隊，我們深深的認識到：我們離優秀甚至卓越還差得很遠很遠;在成長的路上，我們還會不斷犯錯、不斷跌倒，但只要我們這個團隊一直保持目前的工作激情，一切一切的困難都會被我們征服，我們也一定會成為一家有影響力的公司。

 

(作者：北京綠雪醫藥科技有限公司總經理 王永超)