2022年4月，湖北省牽頭的19省聯盟中成藥集采開標，最終97家企業的111個產品中選，朗天藥業(湖北)有限公司的血塞通滴丸（商標名：雪活靈）以最高降幅中標。感謝朗天給予的合作機會，我司有幸獲得該產品在四川省的獨家推廣代理。

血塞通制劑一直以來占據著心血管疾病中成藥市場的前列，2020年米內網的數據顯示，血塞通制劑銷售額遠超其它同類藥品，銷售額占比為6.02%，位居第一。近年來，隨著有關政策對中成藥注射劑使用的限制，血塞通口服制劑占整個血塞通制劑的份額已高達73.8%。該市場雖大，但因國內幾家血塞通制劑上市較早的其它企業20多年經營，形成了相對穩定的市場格局，如某某廠家血塞通片、血塞通軟膠囊，血塞通分散片等等，在第一、第二和第三終端甚至線上市場都各有一片天地。此次招標給朗天藥業和我們帶來了血塞通醫院市場和OTC市場極好的契機。

圍繞雪活靈的銷售與推廣，我司從多個方面緊鑼密鼓地開展工作，收獲了經驗也遇到了難題，值得共同交流與探討。

一、產品定位與政策宣講

此次雪活靈中標后，已成為相對穩定、長線的操作品種。執標期大于兩年，價格穩定且不受四川紅黃綠政策的影響。

四川市場一直以來存在中成藥難以進院的問題，而根據此次招標政策的規定，進院相對簡單，醫院原有血塞通口服產品已掉標，30%約定采購量勾選雪活靈；未掉標的，10%約定采購量可勾選同組降幅最高產品。

從臨床實踐角度結合現行相關政策，雪活靈進行了市場定位的調整：雪活靈是不需要辨證的中成藥，適用于各種證候的活血化瘀；臨床應用40余年，有效性和安全性已得到充分肯定；滴丸劑型是所有口服劑型中起效最快和生物利用度最高的劑型，使得雪活靈具有更好的臨床價值。

二、四川市場勾選及政策

開標前，我司積極收集市場動態信息，結合近幾年市場血塞通口服制劑整體數據的整理與分析，用以指導開標后的勾選和協議簽訂。還有針對性的對一些重點、難點市場進行調查、篩選和跟蹤。

4月8~14日為四川省勾選報量期間，為防止“一輪流”和“自然流”的發生，我司對雪活靈政策作如下要求：1、基層市場盡量按行政區進行協議簽訂，協議簽訂前對相應推廣團隊進行多角度評估并對首批提貨量等指標做了明確要求。2、等級醫院以單家醫療機構為單位簽訂協議，對首批提貨量、月均銷量等指標做了明確要求；要求盡量勾選210丸規格產品；已掉標醫院盡量只勾選雪活靈；繳納保證金或對賭金，制定了任務完成獎勵政策。3、所有等級醫院協議簽訂的完成均以第一時間醫院報量工作界面截圖為依據。

經過努力，四川市場成功勾選等級醫院236家，勾選基層醫院1267家（有部分醫院已合并或僅為公衛機構）。

三、四川市場推廣工作落地

8月1日招標結果正式執行，我司將工作重心轉向已勾選醫院的采購執行與推廣上量。根據我司對雪活靈調整后的市場定位，所有推廣上量工作按照朗天藥業的推廣思路和推廣方法來實施，已在很多醫療機構取得了不錯的成績。現已送貨進院等級醫院201家，基層醫院903家，我們還在持續的送貨與新增開發中。雪活靈在四川的進院，讓患者使用上了高品質、高性價比的產品，造福了四川的患者！

四、存在的問題及解決方案

問題：1、血塞通的集采為集采聯盟標，中標廠家較多，在醫院報量時會出現兩個以上的廠家，醫院在執標后，部分醫院會要求賣完所有報量后方能做增量；2、招標前，四川市場就存在大量等級醫院血塞通口服制劑年、月采購量均不足300盒。3、很多地區的基層醫院就診量極低或僅為公衛管理機構，無開發和上量價值。4、很多偏遠地區的基層醫院、部分等級（特別是甘阿涼三州）醫院難以進行全面推廣工作，其價值極低。5、等級醫院出現銷量不達標情況。6、擬定的標桿醫院銷量暫未達標。

解決方案：1、我司將根據每月送貨流向數據、協議要求進行梳理和考核，同時進行動態管理，對未達標的代理商進行溝通走訪，了解醫院的真實情況，找出存在的真正問題，并對癥調整和落實。2、嚴格按照公司的要求落實科會。3、和我公司的心血管線進行基層繼續教育工作，宣講產品，樹立雪活靈的品牌價值。

朗天藥業(湖北)有限公司是從醫藥行業中脫穎而出的企業，雪活靈將成為市場上風口、主流產品。讓我們一起解放思想、與時俱進、銳意創新，共同用開拓的思維，秉承誠信的契約精神，用最務實、高效的方式通力合作，共創雪活靈在四川的輝煌！(本文由四川南峰大成醫療科技有限公司供稿)