淺談“新朗歐”的差異化營銷 朗天集團一直執行的是走精品路線，營銷理念里也有一條是“精品營銷”，我們最初合作的“新朗歐”，就是精品，但隨著同類產品規格的增多，現在的抗生素市場遠不是當初我們簽訂“新朗歐”產品的天下，尤其對于本地市場已經開始執行的“抗生素分線管理”，使得此產品在某些醫院遇到或即將遇到“寒流”。 因此，如何規避風險，如何更深入地進行產品的推廣，需要供貨商提供更多、更高的銷售方案與分銷商協同發展、共創未來。當前，品種需求已逐步轉為品牌需求，如何延伸品牌，如何精細化，品牌差異化戰略理念會不斷運用到藥品營銷領域中來。對此，差異化營銷是抗生素分線之后的必經之路，必須之路。 差異化是選擇大于努力的結果。 實施藥品品牌差異化戰略，須對重點投入的方向作出相對應的選擇，針對某一個銷售市場或銷售終端進行定位。“一網打盡”的想法已經脫離現有藥品銷售的整體思路，必然在未來遭遇碰撞。只有扶持與幫助特定的代理商，才能在一些公關的層面立于不敗之地，才能保證產品在銷售過程中保值增量。目標客戶，不一定要最有實力的，但一定要最合適的，想法一致，認同品牌和操作模式，有市場培育的決心和耐心等。所以必須認識到抗生素的銷售之路必然是客戶的忠誠度大于產品的知名度。一般情形下，臨床上本不會研究此類產品與同類產品的差異，他們只能以價位的因素決定經銷商和消費者。無論從哪個銷售鏈中，只有忠誠度才是評判品牌價值的關鍵所在，才能凸顯產品的優勢，也才能形成個環節銷售過程中對品牌的認同感。 差異化不是凸顯功能，而是凸顯思想。 國家對藥品生產有統一的標準，理論上同品名同劑型的藥品的功效是一樣的，所以在功能上作為賣點競爭，產品就沒有發揮空間了。通過差異化戰略，向目標客戶販賣思想，明確為哪一部分客戶服務、向哪一部分終端使用者提供價值，成為他們的首選，需要供貨商不斷提供有學術價值的銷售方案或學術會議。真正做到在銷售的最后環節讓產品的價值推廣擴大，才能通過拳頭產品把公司倡導的企業文化落到實處。 差異化是以小搏大，增強話語權。 當小廠家遭遇大廠家，當小規格遭遇大規格，如果同類品種跌出業界的前五名，就難以進入經銷商和消費者的記憶和法眼，最終只能以價格作為競爭的籌碼。當我們的產品價格中標越來越低、利潤越來越少、市場推廣的投入又不大時，如此下去必然走入低谷。所以，通過差異化戰略，定位產品，定位終端，定位客戶，使得自己的內涵、特色、個性、發揮極致，才能在以小博大的過程中讓“新朗歐”脫穎而出，在市場縫隙里再次領軍品牌，從而吸引眼球，增強話語權，實現產品的品牌價值。 差異化的一個重要特點是放大產品優點，縮小產品缺點。 打造一個品牌，不是靠供貨方一己之力，需要經銷商、終端客戶一起共同維護市場，找到各自的利益點，才能共同分享產品的成果。所以，品牌差異化，是要你的客戶拿放大鏡看產品的優點，拿縮小鏡看產品的缺點，其中供貨商所能夠給經銷商帶來什么樣的實際支持顯得尤為重要。 差異化的目標是實現品牌價值。 做市場的最高境界，就是實現產品獨到的價值，差異化戰略最能挖掘和體現產品的價值。以經銷商為例，產品能給經銷商帶來什么樣的價值?一是經濟回報，二是伴隨所經銷品牌帶來的個人品牌的提升和成就感。所以，招商，做的是價值訴求。就是要站在客戶的立場為他帶來價值，你幫他解決了最關鍵的問題，他就會選擇你。從而共同實現人生的價值。 綜上所述，差異化是一種創新，創新依靠的是大量的市場基礎了解與摸索，研究同類產品在各個方面的優缺點，通過一個階段之后形成自己獨到的創新思維。唯如此，依靠創建品牌的差異化確定產品價值，才能拉開“新朗歐”與競爭對手的距離。只要做好鎖定的那塊市場，加上精細化管理，最終能自然呈現出差異化銷售增長。 江西同德醫藥 趙琳

11-01

2011

在平淡的生活中尋找努力的動力 生活的平平淡淡，其實是自己過得平淡，而不是生活的本來面目。印象中，似乎凡是成功的人士，他們的人生、他們的生活都是充滿了大風大浪，大起大落。其實這都是每個人自己的想象，成功都是在平淡和平凡中取得的，平凡之中取得的成功才顯得更偉大。我們要在生活的平凡和平淡中尋找激情，尋找努力的動力。 在生活中尋找努力的動力，關鍵是要在平淡的生活中給自己適當的壓力。忙碌是一種幸福，讓我們沒有時間體會痛苦;奔波是一種快樂，讓我們真實地感受生活;疲憊是一種生活，讓我們無暇空虛。天天的忙碌，直至習以為常，工作的日子本來就應該是忙碌的。忙，說明我在付出，說明我在努力，說明我還有有用的價值——還有那么多事情等著我去忙。 奔波在繁華的城市公路上，眼睛里看到的是兩邊一派繁華的城市景象，大腦里想的卻是到了終點站我要做的事情，我要找的人，我要交談的內容…。我在這個城市中奔波，我為我自己而奔波… 快步的節奏，快速的思考，這又是充實的一天。晚上，想想今天做過的事情，有沒有尚未處理完的?有沒有遺漏的?拖著疲憊的身軀入眠，沒有虛度，也就沒有空虛。就這樣一天又一天。開始時覺得很忙，好像有做不完的事，感覺每天有多少事都處理不完，現在仿佛已經適應了這種節奏，這種工作的方式，這樣生活的狀態，每天想得是，我又圓滿的完成了一件事。 習慣成自然，這真是攻克一切抱怨的最好的方法了。每當自己接受了一種生活方式或者態度，并使之成為自己的習慣，久而久之，再充實的生活自己也會感覺平淡了。其實不是平淡，而是認可了一種忙碌，認可了一種充實，理想中的生活即將升華，沉寂，或者是更忙碌!當達到這種境界的時候，其實我們可以選擇更忙碌，就是在平淡的生活中尋找努力的動力，在原來的基礎上實現更高的自我要求，做更好的自我，做更優秀的自己。(文/賈莉)

08-31

2011

客戶首營資質審核與要求 尊敬的客戶： 　　為確保經營行為的合法性、規范性，提升服務質量，我司質量管理部將遵循下列要求對從貴司提供的首營資質資料予以審核，審核合格后方可與貴司發生購銷行為。 　　在此感謝您的理解、支持與配合！ 步驟 要求 1 營銷部負責向客戶收取客戶首營資料連同《客戶資質審核表》傳遞至質管部； 客戶提供的各項資質資料應完整、合法、有效。 2 質管部對客戶資質進行審核 質管部在收到營銷部資料后當天完成資質審核。 A、審核《企業法人營業執照》、《藥品經營許可證》、《GSP 證書》三大證照復印件缺一不可； 1、均加蓋企業原印紅章； 2、三證各項目的相互一致性； 3、三證應在有效期之內，其中《企業法人營業執照》應依法通過年審； 4、交易行為符合證照的規定。 B、《購銷合同》 有效期內，加蓋雙方合同章或公章 。 C、《質量保證協議書》 有效期內，加蓋雙方合同章或公章 。 D、開票資料； 公司名稱、聯系電話、納稅人識別號、開戶銀行、開戶地址。 E、《組織機構代碼證》、《稅務登記證》復印件作為補充材料； 有效期內，加蓋企業原印紅章。 3 未通過首營審核，反饋至營銷部補充資料 有合法、有效三證的由營銷部催促客戶在規定的時限內提供其它資料； 證照不全的，不可發生交易行為。 4 首營審核合格，進入打款、發貨等購銷程序 1、質管部建立客戶首營檔案； 2、營銷部隨時收集更新的資料傳遞至質管部存檔； 3、即將到期的資質資料由質管部提前下達更新通知。

08-29

2011

熱點答疑 1、朗天集團是個什么性質的公司? 2、朗天集團有多個藥品公司，其中具有藥品經營資格的公司湖北朗天、武漢綠雪、海南朗天有何區別? 3、朗天集團的未來前景? 4、假設我想在山東煙臺某家醫院銷售“新朗歐”，我該找誰洽淡合作的具體事宜? 5、我能否直接與貴司的營銷總監或商務助理洽談合作事宜? 6、合作前必須簽定協議或合同嗎? 7、貴司產品的供貨價格是統一的嗎? 8、與貴司合作必須遵守的原則? 9、貴司對年任務量、市場保證金是如何規定的? 10、首批提貨的要求? 11、協議或合同續簽的條件? 12、貴司是否信守合同或協議的各項承諾? 13、首營資料的含義?我與貴司合作應提供的首營資料包括哪些? 14、首營資料的具體要求? 15、如果首營資料未能在規定的期限內交給貴司或資料不全，但款項已匯至貴司，能否發出貨物? 16、合作期間首營資料要經常更新嗎? 17、貴司對匯款的具體要求有哪些? 18、能欠款對我發貨嗎?我保證在規定的期限內歸還? 19、為什么我不能通過個人賬戶向貴司賬戶匯貨款? 20、提前匯款對我有什么好處? 21、申請開具發票時我應提供的資料? 22、我能否通過貴司直接對我所銷售的醫院開具發票? 23、收到貴司的發票時我應注意什么?如發現發票錯開情況怎么辦? 24、發生發票不能抵扣時，我該怎么辦? 25、貴司一般通過什么方式發出貨物?能否送貨上門?對于緊急需求，貴司能否空運發貨? 26、貴司最快能什么時候發出貨物? 27、收到貨物發現污染、破損、缺失怎么辦? 28、貨物未及時到達，如何查詢?造成斷貨怎么辦? 29、發生貨物遺失，我應提供哪些資料申請貴司再發貨? 30、貨物送到醫院時發現藥品破損、不足或污染時，貴司能否補償? 31、有時未發現貴司出庫的有關單據，怎么辦? 32、貴司對銷售區域如何進行市場保護? 33、我能否對協議以外的市場供貨? 34、在醫院開發和銷售過程中，貴司能為我提供哪些支持和服務以促進銷售? 35、臨床發生藥物不良反應，如何配合處理? 36、對貴司服務的投訴或建議，我向誰提出?

08-29

2011

發票開具流程 尊敬的客戶： 　　我司將遵循下列流程開出發票，在此感謝您的理解、支持與配合！ 步驟 要求 1 客戶匯款，傳真《開票申請單》和匯款單據至我司營銷部； 客戶應確保《開票申請單》各項內容清晰、完整、準確。 2 我司質管部審核資質情況； 首營資料未通過審核的將緩開票。 3 我司物流部確認開票貨物名稱、規格、數量和價格； 不一致的情況及時查對處理。 4 我司財務部核對客戶開票信息； 對首次開票或開票信息發生變更的，請客戶附蓋章的完整開票信息傳真至公司存檔。 5 我司財務部核對款項是否完整到賬； 款項未到賬的原則上不予發貨，不予開票。 6 我司財務部開具發票并郵寄至客戶； 我司將按照客戶實際交易的貨物名稱、規格、價格、數量等如實開票，并于款到發貨后2個工作日內開出發票快遞至客戶。 7 客戶收到發票快件后簽字確認。 我司商務助理將跟蹤客戶收到發票的情況。請客戶及時查對收到的發票各項目內容是否準確無誤。 1、我司商務助理會電話查詢發票簽收情況。如客戶收到貨物3天后未收到票據，也可及時致電我司營銷部查詢； 2、客戶不慎遺失發票的請及時書面通知我司，采取相應措施處理； 3、客戶發現發票有錯誤或無法認證的，請盡快與我司聯系，及時將發票退回我司重新開具。如涉及跨月的請辦理拒收手續后再予退回； 4、發票開出后6個月內應到當地稅務局認證抵扣，請客戶及時辦理。如超期未辦理認證將造成客戶不能抵扣稅款的損失。

07-14

2011

情系朗天 “要求于人甚少，給予人的人甚多。吃的是草，擠出來的是牛奶和血。”每當我看到一片農田里黃牛與農夫埋頭耕作時，常常想起這一句話語，想起它所蘊含的奉獻精神。每當饑餓來臨的時候，每當它的脖子被重擔勒得喘不過氣來的時候，每當刺耳的鞭子聲在耳旁響起的時候，每當它雙腿快要麻木的時候，它只是抬起圓圓的頭顱，搖了搖尖尖的牛角，繼續背起沉重的繩索，拼命地耕作起來。 我常常想起這種無私的奉獻精神，也想起了與朗天同仁們一起走過的一段無怨無悔的歲月。 簽 約 07年前的一天，我正在和朋友聊天，手機鈴聲起來了： “你是Z經理嗎?我是朗天醫藥河南辦事處的”一聲甜美的聲音傳來了，像一陣涼爽的風拂過面頰。 “什么品種?”我漫不經心地問。 “公司品種是頭孢哌酮鈉他唑巴坦鈉，希望你有時間來辦公室談，你一定有所獲的。”對方的話語誠懇而親切，牢牢地占據我的內心。現在招標形勢嚴竣，選的品種不好有可能沒有中標突然停止銷售，只好從頭再去選擇品種。如果能夠選到不受招標影響的品牌藥品該多好啊! 第二天，我如約敲開了對方的辦公室。 門開了，一位身材修長女孩從座位上站起來了，款款地來到我的面前，指引著我在沙發上坐下來。她彎著腰捧起一杯溫熱的開水端過來微笑著說：“你是Z經理嗎?” “是的，請問朗天的Q經理在嗎?我要跟你們好好談談。”我急切地說。 “Q經理出去辦事了，希望你能跟我們公司合作好。”只見她拿著一份彩頁送過來，順便坐在我身旁繼續說：“聽說你跟部隊醫院合作得比較好，如果能將公司品種做進去，對你可是一個巨大的成功啊!” “市場保護怎么樣，招標結果如何?”我擔心地說。 “公司注重的是誠心營銷、細節營銷，這一點你會慢慢有體會的，招標時我們也會合理降價的。”只見她抬頭靜靜地看著我，那目光透露著柔和與堅信，像一道暖暖的光亮，灑在我們身上，灑在我的心里，我全身暖融融的，內心也堅定起來了，我呼吸一口清新的口氣爽快地說：“那就簽約吧，希望我們合作愉快!” “合作愉快!”她臉上洋溢著燦爛的色彩。 學術會 簽約后，慢慢將品種做進了新鄉、開封的部隊醫院，銷量也慢慢上升了，但我總覺得與其它地方銷售人員相差較遠。 07年5月初，我仍然像以前一樣奔波于醫院之間，一天手機鈴聲突然響起來了，里面傳來Q經理熟悉的聲音： “Z經理，公司定于5月24號召開學術會，請你準時參加” “好的，一定參加!”我爽快地說，與朗天交往一年時間了，也慢慢融入朗天那誠懇、奉獻的氛圍中了。 又過了幾天，一次回公司時，只見桌面放著一張紅色的邀請函，一行醒目清晰的字跡映入眼簾：“Z經理，你好!本公司于5月24日下午2點30分召開學術會議，屆時請親臨指導... ...”一股暖流傳遍我的全身，一定要參加會議，學習一些藥品方面的知識。 5月24日下午2點30分，我匆匆踏進了會議室。會議室內坐滿了人，有的在低頭看著產品資料，有的在相互交談著什么，有的盯著講臺白色的幕布，幕布里顯露出一幅幅清晰的畫面：先是公司發展歷程，然后是產品的特點，最后是公司為災區捐獻情況。 正當我盯著畫面時，Q經理匆匆奔過來，挽著我肩膀，指指前面的空座位： “謝謝，請先坐吧，會議馬上開始了。” 剛坐好，會議就開始了。一位清秀的女孩從容地走上講臺，抬頭注視著熱烈的會場，平靜的說 “我是公司學術部的葉春琴，下面由我來和大家介紹一下產品特點，如有不足之處，請大家批評指正。” 她先講起公司品種的一些品牌、獨家方面的優勢，同時幕布上顯現出清晰的數據....... 我感到無比的充實與振奮，深深地被葉經理話語感動了，深深地被公司的文化氛圍渲染了，深深地感到與朗天公司緊緊地融于一體了。 降 價 09年初，我們又陸續開發了鄭州的153醫院、154醫院，每月的銷量也在迅速上升，臨床方面大夫也非常認可品種的療效，費用也比較合理。為了進一步推廣科室，我決定再去朗天辦事處拿一些彩頁，也想去了解一下招標的情況。 再次推開了朗天辦公室的門，只見Q經理靜靜坐在辦公桌上查閱資料，見我進來，他連忙站起來拉著我的手坐在沙發上。 “銷量非常不錯，有什么需要幫助嗎?”他開心地說。 “不知道招標情況怎么樣，價格有變化沒有?”我問道。 “可能要降價，客戶的利益可能要受一點影響。”他面容顯得有些蒼白而無奈，抬頭望了望窗外，室外是一排高大的梧桐樹，梧桐樹上已長滿了綠綠的圓圓的葉子，在陽光的照射下顯得分外耀眼。我回想起以前電視上看到的畫面：北京市某醫院腫瘤科內，一位警察痛哭流涕，說自己忘卻了許多困難與危險，與許多不法分子作斗爭，確保了一方的平靜與安寧，如今我卻保護不了自己患白血病的兒子，背負不了幾十萬的醫藥費用。 我的內心也沉重起來，想起了患者的無助與痛苦，想起了患者淚水與沉重的用藥負擔。如果我們公司能夠再降一次價格，那患者就會少一份費用與負擔，多一份幫助與喜悅。 我拍了拍他的肩膀，興奮地說： “降價好，讓利于民。” “是的，但愿所有的企業都有良知，真正理解招標部門的 良苦用心，把醫藥費降下來。”他蒼白的臉色慢慢地開朗了，在陽光的映照下露出紅紅的顏色。 后來，我更加用心做業務了，更用心去領會無私的奉獻精神。如果每當困難來臨的時候，先去想到別人的困難，那么還有什么辦不成的事呢?

07-05

2011